К списку событий

Правильные люди на правильных местах

ТЕСТ НА ПРАВИЛЬНОСТЬ

"HR-стратегия «Эльдорадо» формулируется очень просто «Правильные люди – на правильных местах». Комментирует Роман Ермоленко, Вице-Президент по управлению персоналом, - Для ее реализации HR Департаменту нужно сделать правильными, как минимум, четыре кадровых процесса: 

• Подбор;
• Адаптацию;
• Обучение;
• Развитие.

Только в этом случае продавец с первых дней работы будет и чувствовать себя комфортно, и эффективно работать. Значит, в выигрыше будут обе стороны – и сотрудник, и компания."

Первый шаг – поиск правильных продавцов – наиболее важен. Дело в том, что если не быть требовательным на входе и принимать на работу неправильных людей, резко увеличивается текучесть. Причем, как свидетельствует статистика увольнений, решение уйти принимается в первые месяцы или даже дни работы сотрудника.

Компания «Эльдорадо» начала системную работу по снижению текучести несколько лет назад и добилась заметных успехов. Так, только в 2012 году текучесть продавцов была снижена на 40%! Это отличный результат для розницы, и исторический минимум текучести по компании в целом. А зачем нужно снижать текучесть? – спрашивают HR’ов некоторые директора магазинов. Вот короткий ответ на языке цифр: по оценке аналитиков «Эльдорадо» снижение текучести на 10% дает около 1 млр. рублей дополнительной выручки.

Чтобы снизить ошибки при подборе, когда люди увольняются сразу после прихода в компанию, осознав «продажи – это не мое», HR Департамент «Эльдорадо» провел ряд исследований. Партнером по проекту стала компания SHL, специализирующаяся на кадровом консалтинге.

Работа началась с изучения продавцов – необходимо было понять, кто есть правильный продавец, чем он отличается от неправильного, как это оценить, чтобы построить фильтр отбора.

Консультанты SHL отобрали 700 самых результативных продавцов, имеющих выручку 1,8-2 млн. руб и более, и 700 продавцов, замыкающих рейтинги продаж своих регионов, применив к ним батареи тестов и замеров. Проведя ~ 1500 измерений во всех регионах присутствия «Эльдорадо и изучив две группы продавцов, были определены критерии, чем одна отличается от другой и составлен «профиль компетенций» - т.е. перечень 4-х качеств, которые делают продавца результативным в условиях корпоративной культуры «Эльдорадо» и принятых стандартов работы компании.

Это очень важный момент. Дело в том, что каждый сильный игрок рынка имеет яркую индивидуальность. Сотрудник, успешный в одной компании, может не вписаться в корпоративную культуру другой. Консультанты SHL помогли выявить расхождение профиля стахановца продаж «Эльдорадо» со среднестатистическим рыночным портретом и составить свой профиль успешного продавца, чтобы помочь рознице точно и правильно подбирать нужных людей.

Тест сконструирован только для «Эльдорадо», и его выводы релевантны только для соискателей «Эльдорадо», это - без преувеличения – know-how в российском ритейле:



ПРАВИЛЬНЫЙ

ПРОДАВЕЦ

Любит работать с информацией

Анализирует имеющиеся факты, разбирается в сути проблем

Ищет новые решения, предлагает  альтернативы

Анализ информации

Нацелен на достижение результата, стремится быть лучшим по сравнению с другими

Стремится к развитию навыков и карьерных целей

Активен и энергичен в решении задач

Амбициозность

Легко устанавливает контакт с новыми людьми

Любит заниматься продажами, переубеждать других людей, проявляя настойчивость, добивается согласия.

Эффективная коммуникация

Ответственно подходит к работе

Организован

Доводит начатое до конца

Придерживается сроков

Дисциплинированность

Начиная с апреля 2013 года, профиль компетенций тщательно сверяется с каждым кандидатом. И на сегодняшний день гамлетовский вопрос - БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ ПРОДАВЦОМ? - задали системе без малого 6000 кандидатов и 60% из них получили от нее подтверждение – БЫТЬ!

Отдельно следует отметить, что тест – живой организм, он постоянно будет дорабатываться и настраиваться под цели и задачи компании, которые также претерпевают изменения. Например, чтобы понять, насколько успешно тест отсекает людей, которые заведомо не подходят «Эльдорадо», будет проводиться аналитическая работа по донастройке или fine-tuning . Работа начнется в августе, когда полноценно отработают первые кандидаты, принятые на работу после прохождения теста в апреля. Также через глубокий анализ пройдут анкеты тех, кто справился с тестом, но все же уволился во время или сразу же после прохождения испытательного срока. Цель доработки – минимизировать процент ошибок при приеме.

Еще один важный нюанс: тест, через который обязательно проходит каждый кандидат, позволяет, с одной стороны, снизить трудозатраты на первичное интервью с потенциальным членом команды, а с другой – уйти от субъективности при оценке.

Кроме того, результат теста это не только ответ на вопрос – принимать или не принимать соискателя? - это еще и полноценный ассессмент, который позволяет построить индивидуальный план развития сотрудника на основе результатов его первоначального тестирования.

У директора магазина или менеджера по оценке и развитию есть возможность на основании анализа сильных и слабых сторон новичка дополнять курс обязательных тренингов по продуктам и технологиям курсами, направленными на развитие качеств, навыков и умений, необходимых для достижения успеха конкретно в «Эльдорадо». Так с первых дней формируется понимание, что компания заинтересована в профессиональном росте каждого сотрудника.

К списку событий